|
Menu - Najave... |
|
Analiza tržišta - Istraživanje tržišta
O sudbini vašeg posla odlučuje istraživanje tržišta
Što sve možete saznati istraživanjem tržišta:
- postoji li
uopće potražnja za proizvodom ili uslugom koju namjeravate ponuditi?
- koliki
je stvarni obim potražnje za neki proizvod ili uslugu?
- da li su potrošači
spremni koristiti neki drugi proizvod od onoga što su navikli?
- tko su nam
glavni konkurenti za određeni proizvod ili uslugu?
- kakve su tendencije na
domaćem tržištu i tržištima drugih zemalja?
- treba li postojeći proizvod
modificirati (pakovanje, dizajn, svojstva...)?
- razumljivost reklamnih
poruka, prenose li stvarno pravu poruku?
- prognoziranje količina proizvoda
radi planiranja proizvodnje ili uvoza?
- istraživanje u svrhu određivanja
cijena za proizvod ili uslugu?
- hoće li stvarno doći do povećanja prodaje
ako se smanji prodajna cijena?
- motivira li na kupnju samo cijena proizvoda
ili i drugi faktori?
- utvrđivanje poznatosti marke, pozitivni i negativni
stavovi kupaca?
- koje su sve nepokrivene i nezadovoljene potrebe potrošača?
- isplati li se reklamirati putem npr. interneta ili lokalnih medija?
- što u
bliskoj budućnosti spremaju novoga konkurentske tvrtke?
- zašto je vaš
ugostiteljski objekt i dalje prazan?
- zašto kupci odlaze u druge
prodavaonice a zaobilaze vašu?
- zašto se kupcima ne sviđaju vaši djelatnici?
- možete li povećati prodaju nagradnim igrama ili akcijama?
- koje nove
usluge ili proizvode bi mogli dodatno ponuditi?
- hoće li promjena koju
pripremate biti dobro prihvaćena?
Ovo su samo neka pitanja na koje se
može dobiti pravovremeno odgovor, jer bolje je prvo provjeriti da li se isplati
pokretati novi posao, uvoditi novi proizvod, mijenjati cijenu, plasirati
određenu reklamu, zadužiti se, uzeti kredit...
Ovo su samo neki od primjera
koji vas trebaju potaknuti na promišljanja što bi sve trebali istražiti.
Troškovi istraživanja tržišta su manji od troškova loše poslovne odluke.
 
Svaki poduzetnik smatra svoju uslugu ili proizvod boljim i korisnijim od
ostalih na tržištu, što ponekad dovodi do donošenja subjektivnih odluka, čiji
rezultati se vide nažalost tek kad je već kasno. Često nas intuicija i uvjerenje
odvedu na krivi put. Zato je važnije dobro istražiti tržište nego imati dobru
intuiciju.
Da li se spremate na prvi poslovni potez u svome životu, ili
ste već imali poslovnih pothvata, koji nisu dobro završili, pa sad tražite što
bi novog pokrenuli? Sigurno ste snažno uvjereni kako ćete ovaj puta uspjeti.
Prisjetite se da ste i prošli puta isto bili silno uvjereni da ćete uspjeti.
Svaka dobra ideja, projekt i posao u biti počinje od potencijalnih kupaca,
njihovih problema, potrebe ili želja. Najčešća pogreška poduzetnika je to što
kreću od rješenja usluge ili proizvoda pa tek onda traže potencijalne kupce za
njega. To je najčešće krivi pristup koji može rezultirati utrošenim vremenom,
novcem te razočaranjem. Jedan od prvih i ključnih koraka u postupku realizacije
poslovne ideje je kvalitetno istraživanje tržišta nabave, prodaje kao i
postojeće konkurencije. Bez poznavanja ovih kategorija upitan je uopće početni
ulazak na tržište kao i kasniji opstanak na njemu.
Tržište prodaje morate
iznimno dobro proučiti kako biste znali postoji li uopće potražnja za proizvodom
ili uslugom koju namjeravate ponuditi ili je tek trebate kreirati, kakve su
navike vaših potencijalnih kupaca, koliki je broj potenijalnih kupaca, može li
on biti konstantan te koja bi im cijena proizvoda bila prihvatljiva...
Vrlo mali broj onih koji prije pokretanja projekta ili izlaska na tržište
potraže odgovore na pitanja poput treba li netko uopće to što nudim, postoji li
već isto ili slično rješenje? Svi su vrlo optimistični i misle da tržište čeka
baš njihovu ideju raširenih ruku i da će od sutra krenuti potražnja za onim što
nude. Izrada neovisne tržišne analize za ideju, uslugu ili proizvod nešto je što
se mora napraviti.
Poduzetnici su vrlo subjektivni u procijeni
vrijednosti ideje, mogućim prihodima i dobiti. Subjektivnim i vrlo često
nerealnim pristupom, nesvjesno, zavaravaju sami sebe o potencijalima ideje ili
projekta. Ukoliko nema kvalitetnog istraživanja tržišta onda je sve prepušteno
slučaju, a rezultati su slabi ili nikakvi.
Izuzetno je važno i
proučavanje konkurencije kako bi se znalo na koji način je najbolje
pozicionirati se na tržištu, postoje li već slični proizvodi, tko su glavni
konkurenti i koliko su snažni, koju dodatnu vrijednost kupcu može ponuditi
konkurencija (kvaliteta usluge, garancija, servis...), na koji način
konkurenciji preuzeti dio kupaca i/ili stvoriti dodatnu potražnju i slično.
Prisjetimo se ponovo svih onih trgovina, kafića,
butika, restorana, servisa...
koji su stavili ključ u bravu. I znate što?
Svi su oni bili uvjereni da će uspjeti!
Evo i jednog od
primjera koji pokazuje da istraživanja tržišta nisu puste priče.
Tvrtka koja je proizvodila prirodne voćne sokove nikako nije mogla postići
dobar plasman na tržištu. Sve marketinške akcije, reklame i redizajn ambalaže
nisu pridonijeli povećanju prodaje. Iscrpivši sve znanje marketinga, vlasnik
tvrtke obratio se agenciji za istraživanje tržišta s ciljem istraživanja
stvarnih želja i potreba kupaca njegova soka. Definirano je tržište,
konkurencija i ciljana grupa potrošača te se pristupilo direktnom anketiranju
ljudi, uključujući degustacije soka i konkurentskih napitaka s tržišta prirodnih
sokova. Rezultati istraživanja tržišta iznenadili su proizvođača spomenutog
voćnog soka.
Čak preko 80 % ispitanika njegov sok uopće nije percipiralo kao
prirodan voćni sok s obzirom na činjenicu da je sadržavao samo 15 % voćnog mesa,
dok su konkurentski sokovi u tom tržišnom segmentu sadržavali minimalno 35 %
voća. Nikakva cjenovna razlika nije mogla pridobiti potrošača prirodnih sokova
da kupi upravo taj voćni sok jer su potrošači odluku donosili na temelju udjela
voćnog mesa u samome soku. Prirodni sok bio je sinonim za svježe iscijeđeno
voće, tako da taj proizvođač sa svojih 15 % udjela voćnog mesa nije imao
nikakvih komparativnih prednosti pred konkurencijom.
Ovakvi rezultati
istraživanja tržišta naveli su proizvođača da repozicionira svoj proizvod u
drugi tržišni segment - tržište negaziranih sokova. To tržište ciljalo je na
sasvim drugačiji profil konzumenata koji nisu tražili zdrav napitak nego
osvježenje. Negazirani sokovi u pravilu ne sadrže voćno meso. Tu činjenicu mudro
je iskoristio proizvođač pozicionirajući svoj voćni sok kao prvi negazirani sok
s 15 % voćnog mesa, umjesto kao prirodni sok s 15 % voćnog mesa. Nedostatak od
15 % voćnog mesa na tržištu prirodnih sokova pretvoren je u prednost od 15 %
voćnog mesa na tržištu negaziranih sokova. Čak ni viša cijena od konkurencije na
novom tržišnom segmentu nije umanjila potražnju.
Samo unutar prve godine
repozicioniranja proizvoda, sada je taj sok zauzeo većinu tržišnog udjela i
tvrtki donio ogromno povećanje prodaje i dobiti.
Ovo je klasičan primjer
kako tvrtke mogu kočiti vlastiti razvoj jer nisu prepoznale potrebe tržišta i
prednosti svojeg proizvoda, a koje se lako mogu otkriti pozornim istraživanjem.
Neisplativo je na tržište gurati proizvode koje ono ne želi.
Istraživanje tržišta je ono što vas dijeli između propasti i uspjeha!
Naslovna stranica
|
|
|
