Svaki poduzetnik smatra svoju uslugu ili proizvod boljim i korisnijim
od ostalih na tržištu, što ponekad dovodi do donošenja subjektivnih
odluka, čiji rezultati se vide nažalost tek kad je već kasno. Često
nas intuicija i uvjerenje odvedu na krivi put. Zato je važnije dobro
istražiti tržište nego imati dobru intuiciju.
Da li se spremate na prvi poslovni potez u svome životu, ili ste već
imali poslovnih pothvata, koji nisu dobro završili, pa sad tražite
što bi novog pokrenuli? Sigurno ste snažno uvjereni kako ćete ovaj
puta uspjeti. Prisjetite se da ste i prošli puta isto bili silno
uvjereni da ćete uspjeti.
Svaka dobra ideja, projekt i posao u biti počinje od potencijalnih
kupaca, njihovih problema, potrebe ili želja. Najčešća pogreška
poduzetnika je to što kreću od rješenja usluge ili proizvoda pa tek onda
traže potencijalne kupce za njega. To je najčešće krivi pristup koji
može rezultirati utrošenim vremenom, novcem te razočaranjem.
Jedan od prvih i ključnih koraka u postupku realizacije poslovne
ideje je kvalitetno istraživanje tržišta nabave, prodaje kao i
postojeće konkurencije. Bez poznavanja ovih kategorija upitan je
uopće početni ulazak na tržište kao i kasniji opstanak na njemu.
Tržište prodaje morate iznimno dobro proučiti kako biste znali
postoji li uopće potražnja za proizvodom ili uslugom koju namjeravate
ponuditi ili je tek trebate kreirati, kakve su navike vaših
potencijalnih kupaca, koliki im je broj, može li on biti konstantan
te koja bi im cijena proizvoda bila prihvatljiva...
Vrlo mali broj onih koji prije pokretanja projekta ili izlaska na
tržište potraže odgovore na pitanja poput treba li netko uopće to što
nudim, postoji li već isto ili slično rješenje? Svi su vrlo
optimistični i misle da tržište čeka njihovu ideju raširenih ruku i
da će od sutra krenuti potražnja za onim što nude. Izrada neovisne
tržišne analize za ideju, uslugu ili proizvod nešto je što se mora
napraviti.
Poduzetnici su vrlo subjektivni u procijeni vrijednosti ideje,
mogućim prihodima i dobiti. Subjektivnim i vrlo često nerealnim
pristupom, nesvjesno, zavaravaju sami sebe o potencijalima ideje ili
projekta. Ukoliko nema istraživanja tržišta onda je sve prepušteno
slučaju, a rezultati su slabi ili nikakvi.
Izuzetno je važno i proučavanje konkurencije kako bi se znalo na koji
način je najbolje pozicionirati se na tržištu, postoje li već slični
proizvodi, tko su glavni konkurenti i koliko su snažni, koju dodatnu
vrijednost kupcu može ponuditi konkurencija (kvaliteta usluge,
garancija, servis...), na koji način konkurenciji preuzeti dio kupaca
i/ili stvoriti dodatnu potražnju i slično.
Prisjetimo se ponovo svih onih trgovina, kafića, butika,
restorana, servisa...
koji su stavili ključ u bravu. I znate što? Svi su oni bili uvjereni
da će uspjeti!
Evo i jednog od primjera koji pokazuje
da istraživanja tržišta nisu neka prodavanja magle i puste priče.
Tvrtka koja je proizvodila prirodne voćne sokove nikako nije mogla
postići dobar plasman na tržištu. Sve marketinške akcije, reklame i
redizajn ambalaže nisu pridonijeli povećanju prodaje. Iscrpivši sve
znanje marketinga, vlasnik tvrtke obratio se agenciji za istraživanje
tržišta s ciljem istraživanja stvarnih želja i potreba kupaca njegova
soka. Definirano je tržište, konkurencija i ciljana grupa potrošača
te se pristupilo direktnom anketiranju ljudi, uključujući degustacije
soka i konkurentskih napitaka s tržišta prirodnih sokova. Rezultati
istraživanja tržišta iznenadili su proizvođača spomenutog voćnog
soka.
Čak preko 80 % ispitanika njegov sok uopće nije percipiralo
kao prirodan voćni sok s obzirom na činjenicu da je sadržavao samo
15 % voćnog mesa, dok su konkurentski sokovi u tom tržišnom
segmentu sadržavali minimalno 35 % voća. Nikakva cjenovna
razlika nije mogla pridobiti potrošača prirodnih sokova da kupi
upravo taj voćni sok jer su potrošači odluku donosili na temelju
udjela voćnog mesa u samome soku. Prirodni sok bio je sinonim za
svježe iscijeđeno voće, tako da taj proizvođač sa svojih 15 %
udjela voćnog mesa nije imao nikakvih komparativnih prednosti pred
konkurencijom.
Ovakvi rezultati istraživanja tržišta naveli su proizvođača da
repozicionira svoj proizvod u drugi tržišni segment - tržište
negaziranih sokova. To tržište ciljalo je na sasvim drugačiji
profil konzumenata koji nisu tražili zdrav napitak nego osvježenje.
Negazirani sokovi u pravilu ne sadrže voćno meso. Tu činjenicu mudro
je iskoristio proizvođač pozicionirajući svoj voćni sok kao prvi
negazirani sok s 15 % voćnog mesa, umjesto kao prirodni sok s
15 % voćnog mesa. Nedostatak od 15 % voćnog mesa na
tržištu prirodnih sokova pretvoren je u prednost od 15 %
voćnog mesa na tržištu negaziranih sokova. Čak ni viša cijena od
konkurencije na novom tržišnom segmentu nije umanjila potražnju.
Samo unutar prve godine repozicioniranja proizvoda, sada je taj sok
zauzeo većinu tržišnog udjela i tvrtki donio ogromno povećanje
prodaje i dobiti.
Ovo je klasičan primjer kako tvrtke mogu kočiti vlastiti razvoj jer
nisu prepoznale potrebe tržišta i prednosti svojeg proizvoda, a koje
se lako mogu otkriti pozornim istraživanjem. Neisplativo je na
tržište gurati proizvode koje ono ne želi. Istraživanje tržišta je
ono što vas dijeli između propasti i uspjeha!
Što sve možete saznati istraživanjem tržišta
- postoji li uopće potražnja za proizvodom ili uslugom koju
namjeravate ponuditi?
- koliki je stvarni obim potražnje za neki proizvod ili uslugu?
- da li su potrošači spremni koristiti neki drugi proizvod od onoga
što su navikli?
- tko su nam glavni konkurenti za određeni proizvod ili uslugu?
- kakve su tendencije na domaćem tržištu i tržištima drugih zemalja?
- treba li postojeći proizvod modificirati (pakovanje, dizajn,
svojstva...)?
- razumljivost reklamnih poruka, prenose li stvarno pravu poruku?
- prognoziranje količina proizvoda radi planiranja proizvodnje ili
uvoza?
- istraživanje u svrhu određivanja cijena za proizvod ili uslugu?
- hoće li stvarno doći do povećanja prodaje ako se smanji prodajna
cijena?
- motivira li na kupnju samo cijena proizvoda ili i drugi faktori?
- utvrđivanje poznatosti marke, pozitivni i negativni stavovi kupaca?
- koje su sve nepokrivene i nezadovoljene potrebe potrošača?
- isplati li se reklamirati putem npr. interneta ili lokalnih medija?
- što u bliskoj budućnosti spremaju novoga konkurentske tvrtke?
- zašto je vaš ugostiteljski objekt i dalje prazan?
- zašto kupci odlaze u druge prodavaonice a zaobilaze vašu?
- zašto se kupcima ne sviđaju vaši djelatnici?
- možete li povećati prodaju nagradnim igrama ili akcijama?
- koje nove usluge ili proizvode bi mogli dodatno ponuditi?
- hoće li promjena koju pripremate biti dobro prihvaćena?
Ovo su samo neka pitanja na koje se može dobiti pravovremeno odgovor,
jer bolje je prvo provjeriti da li se isplati pokretati novi posao,
uvoditi novi proizvod, mijenjati cijenu, plasirati određenu
reklamu...
Ovo su samo neki od primjera koji vas trebaju potaknuti na
promišljanja što bi sve trebali istražiti.
Troškovi istraživanja tržišta su manji od troškova loše poslovne
odluke.
 
|
