WWW Poslovni Forum

Ažurirano: 21. 11. 2024.

IZRADA WEB STRANICA

Naručite izradu modernih web stranica. U svega nekoliko minuta, kreirajte vrhunsku web stranicu uz pomoć naših CMS web stranica. Moderni dizajni za Vaše web stranice. Korištenje CMS web stranica slično je kao korištenje Facebooka, ne zahtjeva znanje kodiranja i programiranja. Započnite pisati, dodajte nekoliko fotografija i imate brzo svoju prvu web stranicu. Mijenjajte dizajn svoje stranice s lakoćom. Kreirajte web stranicu svoje tvrtke, web stranicu obrta, web stranicu udruge, započnite pisati blog...

Mobilna responzivnost web stranica je prilagođavanje web stranice svim preglednicima (mobitel, tablet, računalo) i mora se implementirati na sve web stranice. Besplatna optimizacija za tražilice; SEO optimizacija omogućava vašoj web stranici da se prikazuje u prvih deset rezultata na tražilicama za pojmove koje pretražuju vaši budući kupci.

Dizajn responzivnih web stranica, registracija domene, izrada CMS stranica, ugradnja web shopa, implementacija plaćanja karticama, ugradnja Google analyticsa, siguran hosting, prijava na tražilice, reklama na društvenim mrežama, ugradnja kontakt formulara za upite sa web stranica...

Iskoristite ponudu: izrada web stranica i hosting po najnižim cijenama. Besplatna prijava na tražilice, besplatni e-mail, besplatna .hr domena, besplatna podrška za internet marketing...

>> Link na ponudu za izradu web stranica >>

POSEBNA PONUDA ZA PODUZETNIKE Link na brzi pregled poslovnih i internet usluga

Ukoliko se ne raspolaže sa dovoljnim novčanim sredstvima, za pokretanje novog posla ili proširenje postojećeg javlja se potreba obraćanja financijskim institucijama ili drugim subjektima koji pod određenim uvjetima su spremni uložiti sredstva. Prema Zakonu o obveznim odnosima zajmodavatelj može biti svaka fizička i pravna osoba, a ne samo banka. Zajmodavatelj određuje uvjete pod kojima će dati zajam. Jedan o važnih i najčešćih uvjeta, jest prilaganje poslovnog plana, odnosno Investicijskog projekta. Investicijski projekt ili poslovni plan, nije samo puka formalnost, već je temeljna okosnica svakog poduzetničkog pothvata, jer tek detaljnim i pažljivim planiranjem i analiziranjem svih segmenata budućeg pothvata, može se uvidjeti da li je opravdano i realno pristupiti realizaciji ideje. Analiza tržišta i plan marketinga predstavljaju jedan od najvažnijih dijelova poslovnog plana jer od točne analize tržišta i kvalitetnog marketinga ovisi i sam uspjeh poslovne zamisli. > Informacije o izradi poslovnih planova i investicijskih projekata

Analiza tržišta

Analiza tržišta jedna je od najvažnijih analiza u sklopu poslovnog plana (Business plan), odnosno investicijskog projekta. Rezultati analize tržišta su osnova za ocjenu mogućnosti uspjeha projekta na tržištu. Ukoliko rezultati analize tržišta ukažu na uspjeh projekta, tada treba nastaviti danji rad na pripremi projekta.
Ukoliko analiza tržišta pokaže da projekt ne može uspjeti, tada je manja šteta odustati od projekta, nego nastaviti u pogrešnom smjeru.

Analiza tržišta minimalno mora obuhvaćati;
-tržište nabave,
-tržište prodaje,
-sažetak analize tržišta, odnosno, procjene ostvarivanja prihoda.

Konkretan sadržaj analize tržišta ovisi o namjeravanoj djelatnosti, a opseg analize tržišta uvjetovan je spcifičnostima svake djelatnosti, kao i opsegom, odnosno veličinom investiranja. Jednostavnije analize tržišta, ili za investicije manjeg opsega, investitor će moći učiniti i sam, no za veće ili dugoročnije analize tržišta preporučljivo je angažiranje stručnjaka ili za to specijaliziranih agencija. > Poslovni Forum
Angažman stručnjaka u početku će nešto više financijski stajati, ali za uzvrat ćete dobiti mnogo više. Nećete imati promašenih investicija.

Analiza tržišta razmatra se kroz slijedeće sjeline;
1.1. Procjena ponude i konkurencije
1.2. Tržište prodaje ili pružanja usluga
1.3. Tržište nabave
1.4. Marketing

Ukoliko se bez pomoći stručnjaka ipak pristupa analizi tržišta, potrebno je prikupiti niz podataka. Opseg podataka, uvjetovan je namjeravanom investicijom, no za većinu investicija nužno je;
-analizirati vlastito dosadašnje poslovanje i analizirati cijene vlastitih proizvoda i usluga
-analizirati kakvoću vlastitih proizvoda i usluga
-analizirati kakvoću proizvoda i usluga i cijene konkurencije
-prikupljanje podataka o relevantnoj gospodarskoj grani
-prikupljanje podataka o konkurenciji
-prikupljanje dostupnih podataka iz Hrvatske gospodarke komore, Hrvatske obrtničke komore, statističkih publikacija, poslovnih udruga, Interneta, tiska i drugih dostupnih izvora
-prikupljanje podataka o cijenama sirovina, materijala i energenata
-prikupljanje dostupnih podataka od komunalnih poduzeća, općinskih i gradskih ureda
-kontaktiranje sa kupcima i proizvođačima i dobavljačima
-provođenje anketa i sl.

Osnovno za tržišni uspjeh je uočavanje potencijalnog kupca, a potom prilagođavanje njegovim željama i potrebama.

Osnovni princip za probijanje na tržište je:
-jeftiniji proizvod,
-bolji proizvod,
-drugačiji proizvod,
-brža usluga

Tržište je moguće osvojiti ukoliko se ima;
-pravi proizvod,
-koji se prodaje po pravoj cijeni,
-na pravim mjestima i
-promovira na pravi način.

Stoga Vaša analiza tržišta mora dokazati da imate jeftiniji, bolji, i drugačiji proizvod, te bržu uslugu, te da ćete znati promovirati na pravi način proizvod i prodavati ga na pravim mjestima.
Da bi rezultati analize tržišta bili uvjerljivi i vjerodostojni, nužno je prikazati podatke konkurencije i vlastite podatke, kako bi kreditor kojemu se i dostavlja Investicijski program mogao se uvjeriti u točnost i vjerodostojnost analize tržišta.

Navodi tipa "ja mislim", "siguran sam", "za očekivati je", a da nisu argumentirani konkretnim podacima i pokazateljima, neprihvatljivi su.

Većina poduzeća proizvodi proizvode ili usluge koji već postoje. Ako su proizvodi poduzeća za koji se izrađuje poslovni plan po nečemu jedinstveni, zadnja riječ tehnike, ili se na neki način razlikuju od konkurencije, potrebno je to što prije i što bolje iskoristiti. Ovakva je diferencijacija dragocjena, ali ne traje dugo jer privlači imitatore.

Da bi se proizvodi i usluge nekog poduzeća učinili različitim od konkurencije, moraju se dobro poznavati. Jedna je od najvažnijih zadaća svakog poslovodstva dati tržištu razlog da kupuje neki proizvod – a jedan od najboljih razloga je da on pogađa želje tržišta. Ljudi kupuju ono što žele, a ne ono što poduzeće misli da im treba.

Potrebno je odgovoriti i na još nekoliko pitanje, što će pomoći da i time jasnije odredimo naš položaj u odnosu na konkurenciju i u čemu su posebnosti i prednosti.
1. Što se prodaje?
2. Kakve su koristi od onoga što se prodaje?
3. U čemu se proizvodi i/ili usluge razlikuju od konkurentskih? Kupci kupuju koristi. Osobine čine te koristi mogućima.
4. Ako je proizvod nov, zadnja riječ tehnike ili na bilo koji način jedinstven, što je to što ga čini različitim od drugih i poželjnim za kupnju? Navikavanje tržišta na novi proizvod puno je opasnosti i neočekivano visokih troškova.
5. Ako proizvodi/usluge nisu ni po čemu posebni, zašto poduzeće smatra da će ljudi kupovati kod njega? Da li zbog lokacije poduzeća, velikog izbora, dobrog poznavanja načina upotrebe proizvoda koji se prodaje?

Do poslovnog uspjeha dolazi se zadovoljavanjem potreba i želja tržišta. Tek u malom broju slučajeva poslovni uspjeh je rezultat vrhunskog proizvoda ili visoke tehnologije. Većina poduzeća iste djelatnosti – pogotovo kada se radi o veleprodaji, maloprodaji ili uslugama – međusobno je slična.

Poduzeće se ne smije olako pouzdati u “vrhunski” proizvod ili uslugu. Potrebno je usredotočiti se na zadovoljavanje potreba svog tržišta. Prvi korak prema tom cilju je taj da poduzeće zna sve o svojim proizvodima i uslugama. Koje su njihove osobine, kakve koristi može imati kupac od njih, te kako svoje znanje o proizvodu ili usluzi poduzeće može upotrijebiti da bi se razlikovalo od konkurencije?


1.1. Procjena ponude i konkurencije

U opisu konkurencije poslovni plan treba odgovoriti na slijedeća pitanja:
1. Tko su najbliži, a potom i ostali konkurenti?
2. Kakvo je njihovo poslovanje – stabilno, u porastu ili padu?
3. U kojoj je mjeri njihovo poslovanje slično i/ili različito od poslovanja poduzeća?
4. Što se može naučiti promatrajući njihov način rada? Što im ide u prilog, a što ne?
5. Kako će poduzeće postići da njegovo poslovanje bude bolje od konkurencije?

Cilj ovog dijela poslovnog plana je taj da poduzeće dobije odgovor kako da preuzme dobre poteze svojih konkurenata, a izbjegne njihove pogreške. Uobičajena je pogreška početi posao na tržištu koje je već zasićeno sličnim ponudama. Pažljiva analiza konkurencije može dovesti poduzeće do toga da mora izmijeniti svoju osnovnu koncepciju ili samo neke postojeće poslovne aktivnosti kako bi postalo konkurentnije. To dapače, mora biti svakodnevna praksa, jer se tržišta stalno mijenjaju, a uspjeh privlači konkurenciju.

Poduzeće se ne može boriti s konkurencijom na svim područjima. Treba izabrati područje u kojem je poduzeće u prednosti (ljudi, proizvodi i usluge su tri najvažnije prednosti). Svoje prednosti je potrebno postaviti sučelice slabim stranama konkurencije. Uvjet je, naravno, da se obje strane vrlo dobro poznaju.

Broj konkurenata koji će se analizirati ovisi o prosudbi svakog poduzeća, ali i o specifičnostima namjeravane djelatnosti. Neka poduzeća nemaju direktnu konkurenciju, ali zato imaju značajnu indirektnu konkurenciju. S konkurencijom se treba stalno uspoređivati. Svugdje je ima toliko da pažnja ne smije nikada popustiti.

Prikupiti relevantne podatke u zavisnosti od namjeravane djelatnosti. Prikupljeni podaci se analiziraju, te po izvršenoj analizi, daje se procjena.

Neki od mogučih izvora informacija, s tim da je potrebno usporediti podatke iz najmanje dva ili više izvora;
-Hrvatska gospodarska komora
-Hrvatska obrtnička komora
-statistički podaci
-podaci općinskih, gradskih, županijskih i državnih tjela
-Internet
-poslovne udruge
-baze podataka
-tisak, televizija, časopisi, stručna literatura
-istraživanja specijaliziranih agencija
-banke
-fakulteti
-savjetodavne službe,
-vlastita istraživanja i sl.

Nužno je navođenje izvora, kako bi se prezentirani podaci mogli provjeriti, te kako bi i sama procjena bila provjerljiva i argumentirana.

Da bi se promjene u okolini pratile i kontrolirale, nužno je istraživanje i analiziranje. Istraživanje ponude i konkurencije je proces prikupljanja informacija o dinamici i intezitetu promjena, kao i proces ocjene i interpretacije informacija dobijenih istraživanjem postojećih pnuda na tržištu i konkurencije.
Analizom se vreduju informacije, s obzirom na točnost i valjanost pojedinih saznanja. Putem analize a potom i procjene opisuju se aktuelne promjene i prognoziraju daljni tijekovi događanja u budučnosti. Svrha analize promjena je identifikacija i procjena povoljnih šansi, odnosno, opasnosti vezanih za određena kolebanja.

U odnosu na događaje u okolini, mogu se primjeniti dva pristupa:
-prihvatiti promjene koje se ne mogu kontrolirati ili na njih utjecati, ili
-pokušati promjene iskoristiti u vlastitu korist, poduzimanjem određenih aktivnosti.

Pogrešna procjena ponude i konkurencije, vodi u neuspjeh i propast investicije.


1.2. Tržište prodaje ili pružanja usluga

Po osnovu izvršene procjene ponude i konkurencije, koja se nadopunjuje sa rezultatima istraživanja potreba korisnika usluga (ankete i sl.) pristupa se definiranju plana tržišta prodaje ili pružanja usluga.

Plan prodaje, odnosno pružanja usluga mora biti realan, te mora voditi računa i o mogučnostima vlastitih kapaciteta, i prihodima koji će se ostvariti.
Potrebno je procjeniti obim usluga za cijeli period korištenja kredita.

Potrebno je odrediti i opisati profil i vrstu budućih kupaca ili korisnika usluge prema slijedećom kriterijima;
-starost
-spol
-školska sprema
-prihodi
-interesi
-zemljopisna lokacija i sl.

Ukoliko su ciljano tržište prvenstveno tvrtke, potrebno je uzeti u obzir;
-potrebe tvrtke
-prihod tvrtke
-broj zaposlenih
-djelatnost tvrtke
-tehnologija koju koristi tvrtka i sl.

Potrebno je odrediti da li će se nastupati na lokalnom tržištu, županijskom, državnom ili inozemstvu.

Sa naročitom pozornošću potrebno je pristupiti analizi tržišta ukoliko se planira povećanje postojeće proizvodnje ili usluga za 10 ili više posto, zatim ukoliko se mijenja postojeća asortimanska struktura, te kod onih projekata koji pokreću novu proizvodnju ili uslugu.

Potrošači su osobe koje kupuju određene proizvode radi zadovoljavnja individualnih i društvenih potreba. Različiti spektar proizvoda upotpunjuje i različite potrebe pojedinaca i mora se imati u vidu različito ponašanje potrošača u pogledu izbora proizvoda. Poznavanje potreba potrošača kao i istraživanje i analiza tržišta je od presude važnosti za uspjeh projekta.
Potrebe su podložne raznim promjenama što predstavlja posljedicu društvenog i tehničkog napretka. Na stvaranje, održavanje i razvoj potreba utiće veliki broj faktora koji podrazumjevaju motivaciju, stavove i ograničavajuće varijable. Svaki poslovni subjekt mora se prilagođavati potrebama potrošača kroz kreiranje proizvodnje takvih proizvoda koje će na što bolji naćin zadovoljiti potrošačke potrebe, a sa druge strane i omogućiti poslovnom subjektu da realizira svoje ciljeve i ostvari profit.

Bitno je voditi računa i o tome da postoji sklonost potrošača prema određenim proizvodima ili uslugama zbog vlastite identifikacije o imiđu proizvoda. Na osnovu toga marketing je tu da bi omogućio i podsticao motivaciju potrošača za odrđenim proizvodima tj. da predstavi i izreklamira proizvod na sto bolji način i predstavi kvalitetu poslovnog subjekta. Istraživanja motiva ponašanja potrošača fokusira uzroke načina ponašanja potrošača. U ovom kontekstu postoji međusobna zavisnost ciljeva, potreba, želja i motiva potrošača. Ciljevi potrošača predstavljaju promenljiva stanja individua kojima oni stalno teže i na osnovu toga potrebno je neprekidno prilagođavati se promjenama koje zahvataju trzišta i asortimani proizvoda. Potrebno je kod potrošača probuditi stimulans reakciju kako bi on reagirao na promocijske aktivnosti poslovnog subjekta.
Zavisno od okolnosti tržišta i uvjeta koji upotpunjuju promociju proizvoda na tržištu potrebno je da poslovni subjekt odabere suvremeniji vid analize tržišta kao i reklamiranja, te određeni blik marketinga koji usmjerava njegov proizvod do pravog kupca.

Analiza tržišta se ne radi zbog ispunjavanja "neke forme" koju je propisala banka, već zbog samog investitora. Ukoliko investitor zanemari analizu tržišta, propast posla je neminovna.

Ukoliko je investitor stvarno izvršio analizu tržišta, tada će imati i što prikazati u Investicijskom programu. Ukoliko sami ne poznajete stanje na tržištu, angažirajte konzultanta, a i ukoliko mislite da poznajete stanje na tržištu, ipak angažirajte konzultanta te usporedite analize, procjene i prognoze.

Ne zanosite se olako datim obečanjima "poslovnih partnera" ili nekritičkom podrškom prijatelja.

Vrijeme masovne proizvodnje, masovnih medija i masovnog marketinga je ustupilo mjesto proizvodnji po mjeri kupca, individualno određenim medijima i Internet marketingu. Internet marketing strategije zasnivaju se na želji da se zadovolje instant potrebe potencijalnih kupaca (usluga brza, točna i jeftina). Međutim, često se deševa da se, uprkos nastojanjima, potencijalni kupci ne odrede precizno, zato što su brojni ili prostorno disperzirani ili heterogeni u svojim zahtjevima.

Segmentacija tržišta omogučava da se odredi ciljno tržište i na pravi način zadovolje zahtjevi tržišta. Konkretno, segmentacija tržišta predstavlja postupak podjele tržišta u različite grupe kupaca (korisnika) koji bi mogli zahtjevati posebne proizvode ili usluge. Poduzetnik sa svojim stručnim timom mora identificirati različite načine segmentacije tržišta, razvijati profile rezultirajućih tržišnih segmenata i procjenjivati privlačnost pojedinog segmenta. Nakon toga, pristupa se izboru ciljnog tržišta (procjena i izbor jednog ili više trzišnih segmenata) i određivanju pozicije proizvoda i usluga u odnosu na konkurenciju.
Potrebno je odabrati onaj segment tržišta na kome će se moći postići željeni uspjeh na ciljnom tržištu.

Postoji nekoliko strategija segmentacije koje se najčesće koriste kako bi se definiralo ciljno tržište;
-Zemljopisna (prostorna) segmentacija predstavlja alokaciju korisnika odnosno kupaca, po razlicitim zemljopisnim (prostornim) područjima, kao što su općine, gradovi, županije, države. Tvrtka se može odlučiti da djeluje na jednom ili više prostornih područja ili na svim, s tim što se mora obratiti pozornost na razlike između segmenata i područja.
-Demografska segmentacija se sastoji u podijeli kupaca ili korisnika na osnovu demografskih varijabli: spol, godine starosti, obrazovanje, zanimanje, materijalni status i slično. Podaci se dobivaju kombiniranjem primarnih i sekundarnih izvora, istraživanjem domačinstava ili pojedinaca.
Demografske varijable predstavljaju najjednostavnije kriterije za razlikovanje grupa korisnika, iz više razloga:
Navike, želje i preferencije korisnika su u uskoj vezi sa demografskim varijablama.
Demografske varijable lakše je mjeriti od večine drugih vrsta varijabli, čak i kada se određeno ciljno tržište opisuje nedemografskim izrazima (npr. psihološka slika korisnika).
-Prema psihografskoj segmentaciji korisnici se dijele prema karakteristikama životnog stila korisnika: na osnovu pripadnosti određenom društvenom sloju, načinu života ili osobnim karakteristikama. Korisnici iz jednog istog demografskog segmenta mogu imati vrlo različite psihografske profile.
-U biheviorističkoj segmentciji korisnici se dijele u četiri grupe na osnovu njihovih znanja, stava, upotrebe ili reakcije prema ponudi. Mnogi stručnjaci smatraju da su bioheviorističke varijable najbolje polazište za oblikovanje tržišnih segmenata.
-Segmentacija prema statusu korisnika, odnosno kupaca određenih proizvoda (usluga) dijeli korisnike na tri kategorije: stalni korisnici (kupci), potencijalni kupci i bivši kupci. Staro je marketinško pravilo da je pet puta skuplje osvojiti novog klijenta nego zadržati postojećeg, te iz toga proizlazi da je posebnu pozornost potrebno uložiti na pretvaranje potencijalnih u stalne korisnike.
-Geodemografska segmentacija se zasniva na hipotezi da ljudi dijele demografske karakteristike, ukuse, sisteme vrijednosti, kupovne navike i sl. sa svojim najbližim susjedima. Kao rezultat se dobijaju relativno homogeni skupovi domačinstava koji mogu biti indirektno locirani grupiranjem pojedinaca (koje zahtjeva podatke koji su večinom nedostupni), vec grupiranjem susjedstva. Rezultat segmentacije sadrži demografske informacije sumirane po prostornim jedinicama; naselje, grad, općina, županija, regija i sl.
-Segmentacija prema korisnosti - pogodnosti pri kupovini koje određeni korisnici žele: dodatne usluge, posebne usluge, posebna cijena, rok isporuke i sl.
-Segmentacija poslovnih tržišta (B2B - Business To Business) se može obaviti pomoću istih varijabli koje se upotrebljavaju u segmentaciji tržišta krajnjih potrošača (B2C). Uobičajeni načini segmentacije B2B tržišta polazi od krajnjih korisnika.

U praksi, ne postoji jedinstven način za segmentaciju tržišta primjenljiv za sve poslovne subjekte. Najbolji rezultati dobivaju se pravilnim kombiniranjem više strategija segmentacije.



2.3. Tržište nabave


Prikaz tržišta nabave obuhvaća;
-prikaz nabave dugotrajne imovine (zemljište, zgrade, strojevi, alati, oprema, vozila i sl.) koja će dugoročno ostati u vlasništvu trgovačkog društva ili obrta, a koja traje više od godinu dana i vrijedi više od 1000,00 kuna
-prikaz nabave kratkoročne imovine (sirovine i materijal)
-prikaz potrebnih obrtnih sredstava (gotov novac) za početak poslovanja (plaće, najam, plačanje dobavljača, struje i drugih energenata, osiguranje i sl.)

U slopu prikaza imovine, potrebno je izraditi detaljni pregled u kojemu će biti naznačeno;
-što se nabavlja
-opis (specifikacija)
-nabavna cijena
-vijek trajanja
-naznaka proizvođača / dobavljača / isporučitelja
-rokovi isporuke
-način plačanja
-troškovi nabave (prijevoz, osiguranje, carina i sl.)

Kao što je već više puta navedeno, u Investicjskom programu sve mora biti argumentirano. Stoga je potrebno i učiniti razvidim iz kojih razloga su odabarni pojedini proizvođači, dobavljači ili isporučitelji.

Nužan je i prikaz alternativnih rješenja, ukoliko neki od proizvođača, dobavljača ili isporučitelja ne bude u stanju isporučiti potrebne sirovine, materijal i sl.

Predračuni za opremu i strojeve ili druge imovine koja se nabavlja čine prilog poslovnog plana.



2.4. Marketing


Marketing predstavlja obavljanje poslovnih aktivnosti koje usmjeravaju tok roba i usluga od proizvođača do potrošača ili korisnika.
Marketing također predstavlja poslovni koncept ekonomskog procesa reguliran poslovnim funkcijama i ciljevima sto podrazumijeva i njihovu realizaciju. Marketing pronalazi svoje mjesto u gospodarstvu kao koordinirajuća funkcija u formuliranju politike, kao i smisao realizacije ekonomskih procesa i konstituiranja struktura institucija u okviru procesa razmjenjivanja vlasništva proizvoda i njihovih transfera. U cjelini marketing se može sagledati sa ekonomskog aspekta marketinga kao poslovne funkcije, poslovnog koncepta kao i znanstvene discipline. Pojava marketinga u okviru gospodarskih djelatnosti predstavlja neku novu disciplinu za poslovne subjekte. Na osnovu takvog razmišljanja proizilazi zaključak da se ranije razmišljalo što da se proizvede i kome da se proda određeni proizvod. Sada se polazi od tržišta odnosno od strane kupaca sagledavanjem ukupnih potreba, pa se tek onda upućuje na proizvodni proces.

Marketinški sistem upućuje na niz tokova povezivanja poslovnih subjekata sa tržistem. U okviru makrosistema marketinga spadaju ustanove i poslovni subjekti nevezano za djelatnosti kojima se bave koji moraju biti povezani u jednu cjelinu. Makroekonomski sistem marketinga obuhvaća sve proizvodne, pomoćne, uslužne i regulativno-kontrolne subjekte. Mikroekonomski sistem marketinga obuhvaća proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. Dobro sastavljena konbinacija ovih elemenata u potpunosti zavisi od sposobnosti i funkcioniranja menagmenta poslovnog subjekta. Na osnovu ovih konbinacija u svim tvrtakama efekat poslovanja je od velikog značaja u smislu ostvarivanja dobre osnove za uspješno poslovanje ukupnog sistema marketinga.
Posjedovanjem dobrih mogućnosti za realizaciju kvalitetnog proizvoda, prihvatljivu cijenu od strane kupaca, informirano tržište i povoljnu distribuciju mi smo osigurali dobar marketing sistem.

Istraživanje marketinga obuhvaća analizu problema i pojava za upravljanje marketing aktivnostima poslovnog subjekta i ciljevima koji se postižu konbiniranjem marketing instrumenata poslovnih subjekata koji obuvačaju proizvod, cijenu, načine promocije i prodaje. Na osnovu toga, pristupa se istraživanju kupaca i potrošača proizvoda u sklopu njihovih potreba, istrazivanje proizvoda i usluga poslovnih subjekata, istraživanje tržišta i njegovih segmenata i konkurencije na tržištu i istraživanje komunikacije i njihovih testiranja kroz analizu oglašavanja putem medija i merenje tih performansi. Metodi istraživanja marketinga se svode na interno i eksterno istraživanje poslovnih subjekata. Interno istraživanje koristi se za realizaciju i rješavanje operativnih marketing problema unutar poslovnih subjekata u cilju upravljanja djelatnostima poslovnog subjekta.

Da bi se osiguralo efikasno interno istraživanje marketinga potrebno je sagledati precizno kvalitetu informacija i marketing odluka u okviru poslovnog subjekta kao i probleme koji se tiću kvaliteta proizvoda, rokova isporuke i plasiranja proizvoda na tržište, reklamacije kupaca i sl. Poslovni subjekt, odnosno poduzetnik, koji je prihvatio marketing koncepciju treba na osnovu svojih odluka internog karaktera usmjeravati podatke u što boljim tokovima unutarnje efikasnosti. Time se olakšava proces marketing istraživanja van samog poslovnog subjekta tako i da njihova dimenzija zadire u okruženje marketing sredine poslovnog subjekta i kad rezultati internog istraživanja nisu dovoljni za potpuno sagledavanje marketing problema.
Eksterna marketing istraživanja su složenija i zahtevaju primjenu složenih metoda i postupaka, više kreativnosti i vremena da bi se završila u prihvatljivim rokovima. Istraživanje marketinga stavlja akcenat na istraživanje proizvoda i usluga tj. prihvačanje proizvoda od potrošača, komparativne studije u odnosu na konkurentski proizvod u sklopu ocjene konkurencije na tržištu, određivanje sadašnjih korisnika naših proizvoda, ispitivanje tržišta i tržišnih aktivnosti.

U ovom dijelu poslovnog plana iznosi se plan marketinga – plan unutar plana. Posao poduzeća će uspjeti ili propasti ovisno o tome da li poduzeće prepoznaje i zadovoljava očekivanja i želje tržišta. To znači da ništa nije važnije nego znati tko su kupci, zašto kupuju od poduzeća ili od nekog drugog i što treba učiniti da ih ima više.

U ovom dijelu poslovnog plana treba imati na umu dvije stvari:
• Mogućnost nezadovoljstva kupaca mora biti minimalna
• Marketinški ratovi se nikada ne dobivaju, oni se uvijek samo gube

Potrebno je dobro poznavati tržište, ljude koji kupuju ili će kupovati proizvode, usluge ili robu.

Četiri su osnovna marketinška postupka:

1. Prodavati stare proizvode starim kupcima - najmanje riskantno
2. Prodavati nove proizvode starim kupcima
3. Prodavati stare proizvode novim kupcima
4. Prodavati nove proizvode novim kupcima – najriskantnije


Dijelovi plana marketinga

Plan marketinga sastoji se od najmanje osam dijelova. Oni su u praksi tako isprepleteni da se ne mogu međusobno odijeliti. Primjer ove isprepletenosti je formiranje prodajne cijene koja ovisi o tome kako tržište doživljava koristi koje mu pruža proizvod poduzeća. A na doživljaj utječu reklama, koja opet ovisi o tome što radi konkurencija.

1. Kupci

U žarištu svakog plana marketinga je kupac. Pitanja na koja se moraju naći odgovori su:
a) Koja su tržišta poduzeća?
b) Koja od njih trenutno kupuju u poduzeću?
c) Koje proizvode/usluge kupuju?
d) Tko su ljudi koji kupuju od poduzeća?
e) Kako bi se pobliže moglo opisati, segmentirati tržište poduzeća?

2. Koristi od proizvoda

Kao što je već spomenuto, kupci ne kupuju proizvode ili usluge, oni kupuju koristi od njih. Ako poduzeće svoje proizvode i usluge prezentira kupcima tako da su njihove želje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbrži i najekonomičniji način, kupci će kupovati od poduzeća.

3. Prodaja i distribucija

Veliko je umijeće isporučiti robu i usluge kupcima na ekonomičan način. Na to djelomično utječe i lokacija. Dobra lokacija omogućava kupcima da pronađu poduzeće i proizvode poduzeća. Osim lokacije važna je i vještina prodavanja kojom treba budućeg kupca uvjeriti da mu upravo treba taj proizvod. Potrebno je držati se devize – učiniti kupovanje pristupačnim i jednostavnim.

4. Konkurencija

Poduzeća koja prodaju slične proizvode i usluge i ciljaju na iste kupce predstavljaju konkurenciju poduzeća. Od konkurencije se može mnogo naučiti. Što rade bolje, što rade lošije, kako ugađaju svojim kupcima, kakva je njihova politika prodajnih cijena, gdje se i kako reklamiraju i da li to rade dobro?
Informacija o konkurenciji je vrlo dragocjena. Mnogi vlasnici malih poduzeća ne skupljaju s dovoljno pažnje informacije o konkurenciji. Nema ništa loše u izviđanju konkurencije, već naprotiv to je obveza i donosi prednost u odnosu na konkurenciju.

5. Pozicioniranje, publicitet i promocija

Smatra se da je pozicioniranje vrlo važno za svako poduzeće. Pozicioniranje je marketinška metoda kojom se određuje tržišna niša koju poduzeće treba zauzeti i time odrediti način promicanja svojih proizvoda i usluga u odnosu na konkurenciju i ostale troškove.

Pozicioniranje je značajno za svako poduzeće, a posebno za mala koja nemaju dovoljno snage da prebrode veće marketinške pogreške. Potrebno je odabrati dovoljno veliko tržište koje će omogućiti razvijanje posla, a dovoljno malo da se obrani od konkurencije.


Ciljana promocija na ciljano tržište su najsigurniji put do dobiti i osvajanje udjela na tržištu. Potrebno je odlučiti kakav imidž želi poduzeće stvoriti i kakvu poruku poslati, tj. što poduzeće želi da o njemu misle sadašnji i budući kupci prilikom kupovine proizvoda.

Pri ciljanoj promociji treba izbjegavati tri pogrešna mišljenja:

a) Prvo pogrešno mišljenje je to da se poduzeće može pouzdati u usmenu reklamu. To je uglavnom opravdanje za neulaganje u reklamu.

b) Drugo pogrešno mišljenje je to da je samo visokokreativna i visokoučena reklama učinkovita. No, često jednostavna reklama također djeluje, ali svaka je reklama samo pomoćni, a ne i odlučujući argument za kupca.

c) Treće pogrešno mišljenje je to da se može uštedjeti novac ako reklamu poduzeće radi samo. Ovo je skupa pogreška koju čine mnogi početnici, jer je amaterska reklama skupa. Profesionalno rađena reklama, ona koja djeluje pošteno, točno i efikasno informira tržište, vrijedi svoju cijenu.

6. Određivanje prodajne cijene

Određivanje prodajne cijene često je krivo shvaćeno strateško oruđe. Nedostatak hrabrosti u određivanju cijene najveća je pojedinačna marketinška pogreška koju čine vlasnici malih poduzeća. Opće je mišljenje da cijena upravlja svim odlukama prilikom kupovine. Poduzeća obično, da bi osvojila neki novi dio tržišta, spuštaju cijene ispod konkurentskih, što je potpuno pogrešna strategija.

Cijene i očekivane vrijednosti su povezane. Cijena je važna ali nije glavni razlog zbog kojeg se kupuje neka roba. Istraživanja su pokazala da kupci uspoređuju proizvode po pouzdanosti, trajanju i garanciji, a tek potom po cijeni.
Određivanje prodajne cijene jedna je od glavnih marketinških tema, odnosno to je strateški posao za koji je potrebno jasno postaviti sve marketinške ciljeve. Ne postoji jedinstvena formula za određivanje prodajne cijene, no postoji nekoliko ustaljenih smjernica koje pomažu u određivanju raspona cijena.

7. Poslovni ciljevi i proračun

U drugom poglavlju poslovnog plana utvrđuje se proračun koji uključuje i stavku izdvajanja za marketing. Stavka proračuna za reklamu (dio stavke za marketing) ovisi o poslovnim ciljevima poduzeća. Poduzeće koje je na početku poslovanja mora izdvojiti za reklamu više od dobro uhodanog poduzeća. Ulaganje u reklamu je ulaganje u buduću prodaju, a ne trošak kojeg treba smanjiti na najmanji znak pada prodaje.
Vrlo je bitno povezati proračun marketinga s ukupnim poslovnim ciljevima i planovima poduzeća. Najsigurniji je put imati plan prihoda iz prodaje i plan dobiti, te suprotnim smjerom doći do marketinškog proračuna potrebnog za ostvarenje tih planiranih veličina.
Marketing strategija je osnovni pristup koji ce poslovni subjekti koristiti da bi ostvarili svoje ciljeve i sproveli odluke o ciljnim tržištima o marketing pozicioniranju i marketing miksu. Planovi i akcije koje ce poslovni subjekt koristiti upotpunjuju pojam strategije ili akcije koje će poslovni subjekt koristiti u cilju postizanja efikasnog poslovanja. Svaki poslovni subjekt mora odabrati odgovarajuću strategiju i na pravilan način je realizirati u zavisnosti od djelatnosti kojom se bavi. Osnovne glavne strategije koje bi svaki poslovni subjekt trebao ostvariti u okviru svog poslovanja su;
-strategije iskorištavanja tržišta u intenzivnom i ekstenzivnom pogledu,
-strategije diverzifikacije proizvoda,
-strategije segmentacije tržišta,
-strategije diferenciranog marketinga i
-strategije koncentriranog marketinga.

Osnovni principi marketinga za svaki poslovni subjekt se svode na internu i eksternu stranu sprovođenja ciljeva i njihovu realizaciju u zavisnosti od sposobnosti i djelovanja poslovnog subjekta i njegove djelatnosti i ostvarivanja pozitivnih efekata u okviru poslovanja i stjecanja profita na osnovu prethodnih ostvarenih rezultata uz zauzimanje povoljnog prethodnog istraženog tržišta i sagledavanje položaja u odnosu na konkurenciju.

Smatra se bitnim da poslovni subjekt ostvari pozitivno tržišno komuniciranje i odnose sa javnošću. U okviru pojma tržišnog komuniciranja podrazumijeva se promocija kao proces odnosa poslovnog subjekta i potrošača sa ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi prema njihovom favoriziranju u procesu kupovine na tržištu. Osnovni instrumenti promocije su ekonomska propaganda, unapređenje prodaje, publicitet i osobna prodaja.

Ekonomska propaganda kao honorirani vid propagiranja proizvoda zahtjeva posebno da se u razvijenim trzišnim privredama troše velika sredstva. U okviru ekonomske propagande bitno je definirati misiju što podrazumijeva koji su to ciljevi ekonomske propagande koji doprinose razvoju; novac i na koji način ga investirati; poruku koju je potrebno putem plasiranog proizvoda uputiti kupcima i privući njihovu pozornost; mediji i kako i na koji način ih iskoristiti i koji su to mediji koji mogu na što bolji način predstaviti proizvod; mjerenje tj. ocjena rezultata rada. Ekonomska propaganda podrazumijeva sredstva koja nose poruke i informacije dok su sami mediji prenosioci tih sredstava. Za poslovni subjekt je bitno da uspostavi efikasnost sistema publiciteta što ostvaruje kroz proizvod gdje istiće pozitivne strane kako bi se kod potrošača izazvao bolji dojam o proizvodu. Oblik komuniciranja poslovnog subjekta sa potrošačima može se uspješno obaviti i putem raznih savjetovanja, promocija i sl.


INTERNET I MARKETING

Uvođenje i razvoj suvremene tehnologije i njene primjene zahtjeva i modernizaciju razvoja marketinga i reklamiranja. U okviru takvog načina gospodarskog prilagođavanja tehnoloških suvremenih promjena uvjetuje se razvoj i napredak računalne tehnologije i sve veći krug njenog prihvaćanja. Na taj način se obuhvća suvremeniji vid komuniciranja u gospodarstvu i razmjena informacija između poslovnih subjekata i potošaća što uvjetuje upotrebu i razvoj interneta kao najsuvremenijeg vida tog komuniciranja između poslovnih subjekata i eksternog karaktera u smislu povezivanja i razmjenu informacija sa inozemstvom i inozemnim poslovnim subjektima, potrošačima i saradnicima .
Ovakav oblik suvremenog tržišnog komuniciranja putem Interneta otvara nove vidove sa uspješniju unutarnju i vanjsku saradnju poslovnim subjektima i otvara im neograničene oblike i načine napredovanja ne samo na lokalnom području već i na inozemnom tržištu.

Putem Interneta poslovni subjekt može doći do svih bitnih informacija koje su od velikog značaja za njegov razvoj i na taj način poslovni subjekt može uočiti svoj položaj u odnosu na konkurenciju i na koji način da stekne vodeću konkurentsku prednost na tržištu svojim uslugama ili plasmanom proizvoda. Razvoj Interneta je u velikoj mjeri utjecao i na sam marketing kao suvremeniji oblik reklamiranja proizvoda i usluga i njihovog predstavljanja kako domačim kupcima i suradnicima tako i inozemnim. Dosadašnji vid klasičnog marketinga polako se potiskuje u prošlost i vezuje se za razvoj Interneta. Svakom poslovnom subjektu je u interesu da se izreklamira na što bolji način, kao i da plasira proizvode na dobro istraženo tržište i da pri tom zauzme bolji položaj u odnosu na svoju konkurenciju. To su osnovni razlozi za prihvačanje najsuvremenijeg vida reklamiranja proizvoda i usluga putem Interneta. Klasični vid marketinga podrazumjevao je reklamiranje proizvoda uz nedovoljnu informisanost i istraženost tržišta gdje su reklame nosile za sobom veće finansijske izdatke, a nisu pružale dovoljno koliko se očekivalo.

Upravo zbog toga se sve više pristupa razvoju i korištenju Internet marketinga koji otvara kupcima i potrošačima detaljniji, jasniji, precizniji vid reklame uz maksimalnu informisanost. Takav način reklamiranja i pružanja informacija bolje se prihvaća od strane potrošača, te izaziva veću stimulativnu reakciju za kupovinom ili posjedovanjem proizvoda. Uvođenjem Internet marketinga većini poslovnih subjekata je omogučilo da velikom brzinom i ažurnošću dođu do efikasnih poslovnih rezultata i poslovne suradnje. Primjena Internet marketinga u tradicionalnim gosopdarskim djelatnostima je unijela novu živost i potaknula intratipnu konkurenciju.

Korištenjem Interneta poslovni subjekt ima otvorene puteve za učestvovanje u okviru suvremenog vida reklamiranja i da pri tome omogući sebi suvremeni vid razmjene informacija koje mogu biti dostupne. Također, u interaktivnoj komunikaciji putem Interneta moguće je i obavljati prodaju što je svakako cilj svakog poduzetnika. Novije strategije se zasnivaju upravo na definiranju ciljnog segmenta i fokusiranju na odabrane segmente. Upotreba posebnih programa pomaže da se utvrdi ne samo odakle dolaze potencijalni kupci, već i tko su najbolji kupci.


Osmišljavanje marketinga

Na samom početku osmišljavanja marketinga potrebno je odrediti: ciljeve, taktiku, resurse, vrijeme potrebno za realizaciju plana i evaluaciju plana.

Ciljevi
Prvenstveno je potrebno odrediti ciljnu grupu korisnika. U zavisnosti od izbora moguće je primjeniti jednu od strategija:
-osvajanje novih kupaca,
-prodaja novih proizvoda/usluga postojećim kupcima,
-osiguranje servisa i prodajne podrške kupcima,
-podrška klasičnim marketing aktivnostima.

Taktika
Postoji niz marketinških taktika koje se koriste na Internetu. Slijedi nekoliko primjera kako mogu biti primjenjene određene taktike.
Komunikacija (interna i eksterna): Večina korisnika Interneta služi se barem elektronskom poštom. Sve više se daje prednost ovom obliku komunikacije u odnosu na telefon i faks.
Istrazivanje marketinga: ispitivanje stavova putem dijaloga sa različitim tržišnim akterima omogučava istraživanje tržišta. Tu su i razne vrste mjerenja, kao što je broj posjetitelja, njihovo zadržavanje, kretanje po stranicama, koja omogučavaju da se sagleda kako, kada i zašto ljudi koriste Internet.
Marketing planiranje u podršci prodaje: kupovina OnLine zahtjeva brzu isporuku.
Informacije o proizvodu: svaki proizvod moguće je detaljno opisati i predstaviti, što u tisku ili drugim medijima, u okviru plaćene reklame, najčešće nije moguće
B2B aktivnosti: procjenjuje se da se čak 85% poslovnih aktivnosti odvijalo business-to-business.
Servisne usluge i podrška kupcima: kontakt je moguć 24 sata dnevno.
Pridobijanje kupaca, izgradnja lojalnosti kupaca: (Affinitly marketing - grupiranje kupaca sa sličnim interesima). Osnovna pretpostavka na kojoj se ova aktivnost zasniva je, da se na osnovu ponašanja u prošlosti može u određenim granicama predvidjeti buduće ponašanje. Na taj način se omogučuje relacionalni pristup marketingu, radi postizanja maksimalnih rezultata.
Globalizacija: zahvaljujući Internetu i male tvrtke ili obrtnici mogu učestvovati na globalnom tržištu bez granica.
Istraživanje konkurencije: vrlo lako i brzo, moguće je pronači tražene informacije, te ih analizirati.
Ušteda: najveće uštede postižu se u primjerice, zamjeni klasičnih marketinških materijala (hard copy publikacija kataloga) njihovim OnLine izdanjima, kao i telefonskim troškovima.
Partnerstvo: Povezivanje može uključiti kompanijski intranet, ekstranet ili eksterno partnerstvo sa drugim kompanijama. Povezivanje mora omogučiti brzu razmjenu podataka u formi dokumenata i datoteka, što je na klasičan način teško postići.
Stručna pomoć: laka dostupnost do konzultanata, stručnjaka koji pokrivaju različite oblasti.
Resursi: pod resursima se podrazumijevaju: kadrovi koji su neophodni za realizaciju marketing plana, informacije neophodne za sprovođenje plana i vanjski resursi poput Internet providera, Web dizajnera, itd.

Vrijeme potrebno za realizaciju plana
Za potrebe vremenskog planiranja preporučuje se izrada gantograma koji treba sadržavati redosljed i vrijeme izvršavanja određenih aktivnosti na izradi projekta.

Evaluacija plana
Evaluacija rezultata Internet marketinga bazira se na pračenju iskazanih interesa korisnika tokom vremena, kao i na interaktivnim istraživanjima. Smatra se da je internet marketing uspio ako se povratak uloženog novca izvrši za 6 do 24 mjeseca, a za izgradnju informativnog centra dvije do tri godine.

Za večinu poduzetnika veliki problem u efikasnom korištenju moderne interaktivne tehnologije predstavlja tradicionalna podjela odgovornosti i djelokruga izmedju marketinga i informatike.
Sa jedne strane su direktori marketinga koji ne poznaju mogučnosti i prednosti tehnologije, a sa druge voditelji informatičke službe koji ne znaju koje informacije treba ponuditi tržištu. Marketing se nužno mora spojiti sa informatikom jer samo takvim spojem može ispitati i iskoristiti sve mogučnosti koje interaktivni marketing donosi.

Za razliku od reklama na televiziji ili radiju ili tiskanih oglasa Internet je interaktivan, dvosmjerni komunikacijski sustav, i način prezentiranja informacija mora biti prilagođen interaktivnom internet marketingu. Za razliku od telefona, koji je također interaktivan, Internet omogučava prikupljanje, spremanje i pretraživanje informacija širom svijeta bez obzira na vremenske zone, granice i ostala ograničenja lokalnog karaktera.


Saznajte više:

> INTERNET TRGOVINA

> IZRADA POSLOVNIH PLANOVA I INVESTICIJSKIH PROJEKATA

> ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA



^{Business plan Biznis plan Investicijski plan plan ulaganja plan investiranja biznis plan interna stopa rentabilnosti}